「ダイレクトレスポンス」
ここ数年、ビジネスシーンで急激に耳にする機会が増えたという方も少なくないはずです。
なぜなら、ダイレクトレスポンスとはマーケティングの一つで
・中小企業どころか個人でも使える
・小予算から始められる
・高額商品が売りやすい
・広告との相性が良い
といったメリットがあり、とても注目をされているからです。
とはいえ、、、ダイレクトレスポンスという名前は聞いたことはあっても、
実際どんなマーケティングなのかよく分かっていない。これから覚えたい！
という方もいらっしゃるかと思います。
そこで今回は、今さら聞けないダイレクトレスポンスマーケティングについてだけではなく
・実践方法
・メリット
・デメリット
・相性の良い商品
・実践している企業
といった内容まで、詳しくご紹介させて頂きます。
目次
ダイレクトレスポンスとは？
ダイレクトレスポンスとは、見込み客からの直接反応（レスポンス）してもらうことを目的とした、広告やマーケティング手法になります。
そのため、商品やブランドの名前を認知させたり、イメージアップを目的としていませんので
・メッセージの伝え方
・商品の売り方
・集客方法
などが、他のマーケティングとは異なる点が多くあります。
それらを詳しく解説させていただく上で、この章はとても大切なものになりますので、必ずご覧になってください！
ダイレクトレスポンスマーケティング
ダイレクトレスポンスマーケティングとは、見込み客に直接反応（レスポンス）してもらうだけではなく
反応した見込み客に対してだけ、セールスを行なっていくというマーケティング手法になります。
見込み客に反応してもらう方法としては
・ネット広告
・折込広告
・DM
・SNS
・ブログ
などオフライン、オンライン問わず様々な方法を使うことがでいますが、近年ではネット広告の選択肢が非常に充実しているため
ダイレクトレスポンスマーケティングにネット広告が使われることが多くなっています。
ちなみに、ダイレクトレスポンスマーケティングについて調べていると、「drm」や「DRM」といった表記を目にすることがあるかと思いますが
これらはダイレクトレスポンスマーケティングの略称となりますので、全て同じ意味となっております。
また、ダイレクトレスポンスマーケティングは、1990年代頃から日本でも使われ始めたマーケティングになりますが
ダイレクトレスポンスマーケティング自体は、1880年代頃からアメリカで使われている効果実証済みの歴史あるマーケティング手法となっています。
ダイレクトレスポンス広告
ダイレクトレスポンス広告とは、反応（レスポンス）してもらうことを目的とした広告になります。
そのため、私たちがテレビCMで観るような
・商品やブランド名の認知
・企業のイメージアップ
といったことを目的とした広告ではなく、YouTubeで観るような広告がダイレクトレスポンス広告となっています。
また、ダイレクトレスポンス広告は購入を促すものだけではなく
・問い合わせ
・資料請求
・メルマガ登録
などをしてもらうためにも使われています。
ダイレクトレスポンスマーケティングを実践するための3つのプロセス
ダイレクトレスポンスマーケティングを実践するためには、必ず行わなければいけない3つのプロセスがあります。
どれも、とても重要で省くことができないプロセスになりますので、ここでは詳しく解説していきます。
ダイレクトレスポンスマーケティングのプロセス①集客
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、最初に「見込み客」の集客を行うところからスタートします。
ここでは、商品に興味のある見込み客だけを集めることが目的となります。
そのため、どんな人に集まって欲しいのか、ターゲットを明確に決めておかなければなりません。
というのも、ダイレクトレスポンスマーケティングでは、集客数も大事ですが
商品に興味のない人が大量に集まっても意味がないからです。
ダイレクトレスポンスマーケティングのプロセス②教育
見込み客の集客ができたら、次は教育を行なっていきます。
ここで言う教育とは
・商品への興味をもっと高めてもらう
・購買意欲をもっと高めてもらう
・信頼関係をしっかり構築する
というものになります。
ですので、教育では、自己開示、お役立ち情報、お客様の声などを提供していきます。
また、教育は商品の売れ行きに大きな影響を与えるため、必ず行わなければいけません。
ダイレクトレスポンスマーケティングのプロセス③販売
教育まで終わったら、最後に販売を行なっていきます。
販売では期限や数量に限りがあることを伝え、いつでも買える商品ではないことを伝えるとで成約率をアップさせることができます。また、
・なぜこの商品を販売しているのか？
・どんな悩みを解決できるのか？
・誰に使って欲しいのか？
・どんな人には向いていないのか？
といったメッセージも、成約率をアップさせる要素になっております。
ダイレクトレスポンスマーケティングを使うメリット
なぜここ数年、ビジネスにダイレクトレスポンスマーケティングが使われ始めたのか？
ダイレクトレスポンスマーケティングを使うと、ビジネスにどんなメリットがあるのか？
ここでは、ダイレクトレスポンスマーケティングを実践する際の
・メリット
・予算
・リスク
など、詳しく解説していきます。
ダイレクトレスポンスマーケティングは小予算から始められる
ダイレクトレスポンスマーケティングの最大のメリットは、なんと言っても小予算から実践できることにあります。
というのも、ダイレクトレスポンスマーケティングは
・テレビ
・ラジオ
・新聞
・雑誌
といった、四大マスメディアを使わなくても実践することができるからです。
それどころか、ハガキ、FAXDMといったオフラインでも実践できるため、数千円から始めることができます。
ダイレクトレスポンスマーケティングは失敗できる
前述させて頂いた通り、ダイレクトレスポンスマーケティングは小予算で始めることができるため
例え失敗しても、何度でも再挑戦をすることが可能です。
もちろん、実践しながら改善していくこともできてしまいます。
ダイレクトレスポンスマーケティングは、実店舗をオープンさせるような大きなリスクがなく、中小企業は特に使いたいマーケティング手法となっています。
ダイレクトレスポンスマーケティングは同じ人に何度も繰り返し販売できる
ダイレクトレスポンスマーケティングでは最初に集客した見込み客をリスト化し、何度も販売を行うことができます。
ですので、例え今回は購入してもらえなかったとしても、
・時期
・価格
・特典
・保証内容
などを変えて、繰り返し販売することができ、売上アップの機会を沢山作ることができます。
ダイレクトレスポンスマーケティングは個人でも始められる
ダイレクトレスポンスマーケティングは、小予算から始められ、リスクが少ないため、中小企業が使いたいマーケティングだとお伝えしましたが
ダイレクトレスポンスマーケティングは中小企業どころか、個人事業主や営業マン1人1人が使うこともできます。
というのも、ダイレクトレスポンスマーケティングは会社の規模や予算が変わろうと、やることは
・集客
・教育
・販売
だけになりますので、誰でもお使い頂くことができるからです。
ダイレクトレスポンス広告を使う4つのメリット
ダイレクトレスポンスマーケティングには、ターゲットに直接反応（レスポンス）してもらうことを目的とした、ダイレクトレスポンス広告が必須になります。
そこでここでは、ダイレクトレスポンス広告が持っている
・広告費
・成果
・改善
・出稿先
といった4つのメリットをご紹介していきます。
ダイレクトレスポンス広告はターゲットを絞り広告費を安く抑えられる
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、最終的に興味のある見込み客にしか販売を行わないため
ダイレクトレスポンス広告は、集客の段階からターゲットを絞っていくことができます。
ターゲットを絞ることができれば、広告費を安く抑えられ、失敗のリスクをさらに軽減することができます。
ダイレクトレスポンス広告は広告の成果がすぐに分かる
ダイレクトレスポンス広告は、見込み客にレスポンスしてもらえたか、もらえないかのどちらかしかありません。
そのため、商品やブランドイメージをアップさせることを目的としたイメージ広告のように
成果があるのか無いのか分からないといった、様子見の期間がありません。
特にネット広告を利用した場合、数時間後には広告の成果を知ることができるため
成果の出ない広告にいつまでも広告費をかける必要がなくなります。
ダイレクトレスポンス広告は広告の改善点が分かりやすい
ダイレクトレスポンス広告は
・成約数
・成約率
・顧客獲得単価
などの数字を計測することも可能です。
そのため、どこの数字を改善すれば良いのか分かりやすく
・同じ広告費でより多くの集客をする
・広告費を抑える
・広告文の改善
といった改善もしやすいというメリットがあります。
ダイレクトレスポンス広告は広告の出稿先が豊富
ダイレクトレスポンス広告はインターネットとの相性が非常に良いため、Google、Yahooはもちろん
・Facebook
・Instagram
・YouTube
・Twitter
といったSNSにも広告を出稿することができます。
そのため、四大マスメディアやオフラインではアプローチできなかった多くの人にアプローチすることができます。
失敗するダイレクトレスポンス広告、5つの共通点
ダイレクトレスポンスマーケティングを実践する上で欠かせない、ダイレクトレスポンス広告ですが
実は、失敗する5つの共通点があります。
そこでここでは、失敗のリスクが軽減されるよう、5つのポイントを詳しく解説していきます。
失敗するダイレクトレスポンス広告①何の商品を販売しているのか分からない
広告において、注目を集めたり、興味を引くことは大事ですが
・デザインに凝りすぎている
・奇をてらいすぎている
といった広告は、何の商品を販売しているのか伝わらなくなってしまい、失敗の原因となってしまいます。
ですので、広告を出稿する際は、ただ目立つだけではなく
誰をターゲットにしているのかを、必ず確認してから出稿することが失敗を避けるポイントとなります。
失敗するダイレクトレスポンス広告②興味を引けない
ダイレクトレスポンス広告に限らず、広告はそもそもターゲットに興味を持ってもらえなければ意味がありません。
なぜなら、ターゲットに興味を持たれない広告は存在していないのと同じだからです。
特にターゲットが絞れていない広告は興味を持たれないため、失敗の原因になってしまいます。
ですので広告を出稿する際は、誰の興味を引きたいのかをイメージした広告作りが重要になります。
決して、誰にでも当てはまるような広告を作ってはいけません。
失敗するダイレクトレスポンス広告③煽りがきつい
今や見込み客も、普段から多くの広告を見ているため
・絶対儲かる
・すぐに稼げる
・誰でも出来る
などといった、煽りがきつい広告では不信感を持たれてしまいます。
広告に不信感を持たれてしまったら、レスポンスされる可能性は低くなってしまいますし
レスポンスされたとしても、トラブルの原因になってしまうため注意が必要です。
失敗するダイレクトレスポンス広告④行動喚起がされていない
広告で見込み客の注意を引いても、行動喚起がされていなければレスポンスされにくくなってしまいます。
ですので広告には
・購入してください
・資料請求はコチラ
・今すぐクリック
といった、行動を促す文言を入れることで失敗のリスクを軽減することができます。
失敗するダイレクトレスポンス広告⑤デッドラインが決められていない
デッドラインが入っていない広告もレスポンスが悪く、失敗の原因になってしまいます。
ですので、広告のスペースに余裕がある場合は
・数量限定
・人数限定
・期間限定
といったデッドラインを入れることが、広告で失敗しないための1つのポイントとなってきます。
ダイレクトレスポンスマーケティング、ダイレクトレスポンス広告に向いている商品
ダイレクトレスポンスマーケティングやダイレクトレスポンス広告は、基本どんなビジネスにも使うことができます。
ですがその中でも、特に相性の良い3つの商品をここではご紹介いたします。
ダイレクトレスポンスマーケティング、ダイレクトレスポンス広告に向いている商品①高額商品
ダイレクトレスポンスマーケティングでは教育のプロセスを必ず行うため、高額商品の販売には非常に相性が良くなっています。
というのも、ダイレクトレスポンスマーケティングなら教育のプロセスで
・価値
・魅力
・なぜ高額なのか
・実際に購入した人
などをしっかりと伝えた上で、販売することができるため価格で判断されることが少なくなるからです。
しかも営業を行う相手は、すでに商品に興味を持ってくれている人しかいないので、成約率も高くなります。
ダイレクトレスポンスマーケティング、ダイレクトレスポンス広告に向いている商品②まだ世の中に認知されていない商品
高額商品同様、ダイレクトレスポンスマーケティングでの教育のプロセスを行うことで
まだ世の中にあまり知られていない商品でも、価値や魅力を伝え、売りやすい状態を作ることができます。
また、世の中に認知されていない商品は競合も少ないため、価格競争に巻き込まれにくく
大きな先行者利益を得るチャンスが期待できます。
ダイレクトレスポンスマーケティング、ダイレクトレスポンス広告に向いている商品③自分で価格を決められる商品
前述した通り、ダイレクトレスポンスマーケティングは高額商品の販売がしやすいこともあり
すでに価格が決まっている商品よりも、自分で価格を決められる商品との相性が良くなっています。
また、例え競合と同じような商品であっても、ダイレクトレスポンスマーケティングなら高い価格で販売することも可能となっています。
ダイレクトレスポンスマーケティング、ダイレクトレスポンス広告に向いていない商品
ダイレクトレスポンスマーケティングやダイレクトレスポンス広告には
相性の良い商品がある反面、あまり相性の良くない商品もあります。
そこで、相性の良くない商品についてもここでは3つご紹介していきます。
ダイレクトレスポンスマーケティング、ダイレクトレスポンス広告に向いていない商品①緊急を要する商品
ダイレクトレスポンスマーケティングでは集客、教育、販売のプロセスがあるため、緊急を要する商品の販売には向いていません。
例えば、
・スマホの電源が入らない
・車のタイヤがパンクした
・葬儀
といった商品、サービスは、緊急性が高く、教育を受けている時間はありませんので
ダイレクトレスポンスマーケティングには向かないものとなります。
ダイレクトレスポンスマーケティング・ダイレクトレスポンス広告に向いていない商品②コモディティ商品
コモディティ商品も、ダイレクトレスポンスマーケティングとの相性は悪くなっています。
というのも、コモディティ商品とは
・ティッシュ
・ガソリン
・ボールペン
といった日用品や必需品になるため、どこで、誰から買っても品質の差が出にくく、価値の違いを伝えるのが難しいからです。
ダイレクトレスポンスマーケティング・ダイレクトレスポンス広告に向いていない商品③すでに価格が決まっている商品
価格が決まっている商品は、値引は出来ても値上げが出来ないため、高額商品を売りやすいダイレクトレスポンスマーケティングには不向きとなります。
また、値引しか出来ない商品は価格競争に巻き込まれやすいといったリスクもあります。
そこで、価格が決まっている商品をダイレクトレスポンスマーケティングで販売するには
価格以外の付加価値を付けて、高額商品として売れないかを探していくことがお勧めとなります。
例えば、
・他の商品との抱き合わせ販売
・3つ購入すると1つサービス
・定期購入
といった売り方を考える必要があります。
あなたもきっと知っているダイレクトレスポンスマーケティングを活用している企業
日本でも、ダイレクトレスポンスマーケティングを使っている企業はどんどん増えています。
ですので、すでにあなたも気付かないうちにダイレクトレスポンスマーケティングを体験し、商品を購入しているかもしれません。
そこで、ダイレクトレスポンスマーケティングをもっと身近に感じてもらうために
実際にダイレクトレスポンスマーケティングを使って成功している企業を3社ご紹介いたします。
ダイレクトレスポンスマーケティングを使っている企業：再春館製薬
「ドモホルンリンクル」のブランドで知られる再春館製薬も、ダイレクトレスポンスマーケティングを使っています。
ダイレクトレスポンスマーケティングの3つのプロセスはこちらの通りとなっています。
・集客→テレビCM、ネット広告
・教育→無料お試しセット、小冊子
・販売→本商品の販売
また、広告では
「申し訳ありませんが、初めてのお客様にはドモホルンリンクルをお売りできません」
といったメッセージでターゲットを絞り、集客を行っています。
ダイレクトレスポンスマーケティングを使っている企業：ベネッセ
進研ゼミや、こどもちゃれんじといった通信教育や出版事業を行っているベネッセもダイレクトレスポンスマーケティングを使っています。
ダイレクトレスポンスマーケティングの3つのプロセスはこちらの通りとなっています。
・集客→テレビCM、ネット広告、新聞折り込み
・教育→メルマガ、小冊子など
・販売→定期講座の販売
ベネッセは集客の際、高品質で有料で販売しているようなものを無料で提供し、他社がマネできない非常に強い集客を行っています。
ダイレクトレスポンスマーケティングを使っている企業：ライザップ
短期間で理想の体を作る、高額パーソナルトレーニングのライザップもダイレクトレスポンスマーケティングを使っています。
ダイレクトレスポンスマーケティングの3つのプロセスはこちらの通りとなっています。
・集客→テレビCM、ネット広告
・教育→ビフォーアフター
・販売→定期コースへの入会、返金保証付き
また、CMなどの広告では、誰もが知っているような有名人のビフォーアフターを公開し、興味を引きながら教育を行っています。
あなたも必ず目にしているダイレクトレスポンス広告が使われている媒体
ダイレクトレスポンスマーケティング同様、ダイレクトレスポンス広告も広く使われ始めています。
そこで、ダイレクトレスポンス広告とは具体的にどんなものなのか？どこで使われているのか？
ここでは詳しく解説していきます。
ダイレクトレスポンス広告が使われている媒体：Google、Yahoo検索
Google、Yahooで何かキーワードを検索した際、検索結果よりも上に表示されている広告がダイレクトレスポンス広告になります。
ここでは、表示される広告文で興味を引き
広告をクリック
↓
LPへ誘導
↓
問合せや販売につなげる
といった流れで、ダイレクトレスポンス広告からダイレクトレスポンスマーケティングへと繋げていきます。
そのため、ダイレクトレスポンス広告はダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるための入り口として、非常に重要なものとなっています。
ダイレクトレスポンス広告が使われている媒体：Facebook、Instagram広告
Facebook広告やInstagram広告は、一般の投稿と同じように
・画像
・メッセージ
・コメント
を書いてもらうことが出来るダイレクトレスポンス広告になります。
Google、Yahoo広告に比べて、伝えられる情報量が圧倒的に多く、ターゲットを絞り込めるのが特徴です。
ただしGoogle、Yahooのように検索したキーワードに関連した広告が表示される訳ではないので
見込み客の集中力は低い状態ということを想定しておく必要があります。
ダイレクトレスポンス広告が使われている媒体：YouTube広告
YouTube広告もダイレクトレスポンス広告の1つです。
YouTube広告は
・動画の途中で動画広告が出る
・再生させれている動画の画面下にテキストで広告が出る
・関連動画の上にバナー広告が出る
といったものになります。
動画はメッセージを伝える力が強いので、短時間で多くの情報を伝えらえるメリットがありますが
審査に時間がかかることもあり、広告が出稿される頃には旬が過ぎてしまうかもしれないというデメリットもあります。
ダイレクトレスポンスマーケティングを始める前に用意しておきたい6つのツール
ダイレクトレスポンスマーケティングはオフラインでも使えますが、ネットとの相性がとても良いというメリットがあります。
そこで、事前に用意しておくとダイレクトレスポンスマーケティングを成功させる確率をアップさせられるツールから
仕事を効率化する上で大変便利なツールを6つご紹介いたします。
ダイレクトレスポンスマーケティングを始める前に用意しておきたいツール①LP（ランディングページ）
LP（ランディングページ）とは、広告を見てレスポンスした見込み客が最初に開くページになります。
ですので、LPをあらかじめ用意しておくことで、レスポンスした見込み客に問い合わせや商品の販売など、次の行動へと自動的に誘導することができます。
また、見込み客が知りたい情報を全てLPに書いておくことで、見込み客と直接やり取りする手間と労力を減らすこともできます。
ダイレクトレスポンスマーケティングを始める前に用意しておきたいツール②メルマガ、LINE
メルマガやLINEはほとんどコストをかけずに、教育ツールとして使うことができます。
そのため、オンラインでダイレクトレスポンスマーケティングを活用する場合には、欠かせないツールとなります。
逆にメルマガやLINEがないと、小冊子やDMで教育を行わなければいけないので、コストがかかるだけでなく
リアルタイムで情報発信ができないというデメリットも発生してしまいます。
ダイレクトレスポンスマーケティングを始める前に用意しておきたいツール③YouTubeチャンネル
YouTubeチャンネルを用意しておくことで、文字では伝えにくい商品の使い方なども分かりやすく伝えられるようになります。
また、販売者自身が顔出しをして商品紹介をすることで、見込み客に安心感を与えることができるので
YouTubeチャンネルを開設しておくと、セールスの幅が非常に広くなります。
しかもYouTubeなら無料で使えて、スマホ1台あれば撮影、編集、投稿までできてしまうため、用意しておかない理由はありません。
ダイレクトレスポンスマーケティングを始める前に用意しておきたいツール④オンラインミーティング
zoomやGoogleMeetといったオンラインミーティングツールもダイレクトレスポンスマーケティングでは是非、活用したいツールになります。
というのも、オンラインミーティングは
・見込み客向けのセミナー
・説明会
・クライアントとの打ち合わせ
といった場面で使えるだけでなく、距離に関係なくダイレクトレスポンスマーケティングを行うことができるからです。
さらに、コロナの心配をする必要もなくなります。
ダイレクトレスポンスマーケティングを始める前に用意しておきたいツール⑤Googleドキュメント
Googleドキュメントとはクラウドで管理できる文章作成ツールで、OfficeソフトのWordのようなツールになります。
オンライン上で画面を共有できるので、クライアントと打ち合わせをしながら
リアルタイムで文章の作成をすることもでき、仕事の効率をアップさせることができます。
また、音声を文字起こししてくれる機能や、簡単な設定でオフラインでも使えるようにできるのは非常に便利なツールとなっています。
しかも無料で使うことができます。
ダイレクトレスポンスマーケティングを始める前に用意しておきたいツール⑥Googleスプレッドシート
Googleスプレッドシートとは、クラウドで管理ができる表計算や表作成ができるツールで、OfficeソフトのExcelのようなツールになります。
こちらもGoogleドキュメント同様、進捗状況やスケジュールをオンライン上で共有でき、大変便利です。
また、こちらも無料で使うことができます。
ダイレクトレスポンス｜まとめ
ダイレクトレスポンスについて、言葉の意味からマーケティング手法、広告などをお伝えして参りました。
いかがだったでしょうか？
ダイレクトレスポンスは中小企業だけでなく、個人事業主、さらには営業マン1人1人が使えるマーケティングのため
これからさらに耳にする機会や、実際に体験する機会が増えることが予想されます。
そんな時、不安に感じないようダイレクトレスポンスマーケティングの基本となる
・集客
・教育
・販売
というプロセスだけでも覚えておいてください。
これさえ覚えておいて頂ければ、あなた自身がダイレクトレスポンスマーケティングをお使いになる際も、きっとスムーズに実践できるはずです。