「レスポンスマーケティングって何？ダイレクトレスポンスマーケティングと何が違うの？」
そんな疑問を持つ人も多いのではないでしょうか。
この記事では、
・レスポンスマーケティングとダイレクトレスポンスマーケティングの違い
・レスポンスマーケティングとは？
・レスポンスマーケティングのポイントとは？
・レスポンスマーケティングの事例
・レスポンスマーケティングをやるメリット
についてお伝えしていきます。
レスポンスマーケティングが気になる人はぜひ、最後まで確認してください。
目次
レスポンスマーケティングって何？
「ダイレクトレスポンスマーケティング」は知っているけど「レスポンスマーケティング」って何？と、思う人も多いかもしれません。
・【D】ダイレクト【R】レスポンス【M】マーケティング
・【R】レスポンス【M】マーケティング
両方とも同じマーケティング手法です。
レスポンスマーケティングは何らかの反応（レスポンス）をしてくれた人に対して直接、商品やサービスを販売していく手法です。
わかりやすいところだと、テレビCMの最後に電話番号を強調して「お問い合わせ話こちらから」というものがあります。
レスポンスマーケティングと一般的なマーケティングとの違いは？
一般的なマーケティングはテレビや雑誌などを使用して、個人にではなく不特定多数の人に対してアプローチしていきます。
一方、レスポンスマーケティングは、発信した情報に対して、消費者から返答や問い合わせがあった際に、その相手に直接アプローチを行っていきます。
返答や資料請求など、商品やサービスに興味を持ってくれて、
・資料請求
・お試し
などのアクションを起こしてくれた人に対してアプローチしていくのがレスポンスマーケティングです。
一般的なマーケティングよりとても効率がよく、購入してくれる確率も高くなります。
レスポンスマーケティングの歴史
レスポンスマーケティングは、マーケティングの本場アメリカで最初に行われました。
通販業界で取り入れられたとされていて、100年以上の歴史があります。
今は通販が当たり前になっていますよね。
ですが、当時は仲介業者（卸、小売り）や実店舗を通さずに、消費者と直接やり取りするということがなかったため画期的でした。
レスポンスマーケティングはどこで使われている？
レスポンスマーケティングはどんなところで使われているのでしょうか？
・テレビショッピング（ジャパネットたかたなど）
・カタログ販売（生協など）
・通信販売（ドモホルンリンクルなど）
などがレスポンスマーケティングなので、利用されたことがある方も多いのではないでしょうか。
マスマーケティング（テレビ、ラジオ、新聞、雑誌）は莫大な広告費がかかるので、あまり広告費をかけたくない個人や中小企業がレスポンスマーケティングを行うことも多いです。
レスポンスマーケティングのポイントは？
では、実際にレスポンスマーケティングを行う際、どうすればうまくいくのでしょうか。
抑えておくべきポイントを解説していきます。
レスポンスマーケティングのポイント①データを活用しているか？
レスポンスマーケティングは、アクションを起こしてくれた人とコミュニケーションを行っていくので、レスポンスの数や内容というデータが集まります。
そのデータをうまく活用することがレスポンスマーケティングを成功させる秘訣です。
たとえば、
「いい商品だけどこんな機能があればもっといい」
「ここの部分は良くないから改善した方がいい」
というような、集まったデータを活用することで、改善点がわかったり、需要のある商品開発ができるようになります。
データを集めることができるのはレスポンスマーケティングならではのメリットなのです。
レスポンスマーケティングのポイント②見込み客にとってわかりやすいか？
広告からサイトへの訪問があった時に、わかりにくくて情報にたどり着けなければ、せっかく訪問してくれた見込み客にとってストレスになってしまいます。
そうならないために、サイトの情報をユーザーの気持ちになってわかりやすくしておく必要があります。
しっかりとユーザーにとってわかりやすく、目的の行動が取りやすいようにサイト作成時は気をつけてください。
レスポンスマーケティングのポイント③どんなオファーをしているか？
ここでいうオファーとは、「提示」という意味合いになります。
レスポンスマーケティングを行うにあたり、どんなオファーをしていくのかも重要です。
・期間限定
「〇月〇日まで」というように期間を限定したオファーです。
・人数限定
「100人限定」というように人数を限定したオファーです。
・保証
「成果が出なければ返金します」などの保証をするオファーです。
・初回割引
初めて取引する方に対して初回割引を適用するオファーです。
・無料オファー
最初に無料で提供することで、購入のハードルを下げるオファーです。
これらの、いろんなオファーを組み合わせることにより、高い成約率を引き出すことができるようになります。
レスポンスマーケティングの事例は？
レスポンスマーケティングはどんな会社がやっているのか、知りたいと思いませんか？
有名な会社もレスポンスマーケティングをやっているので一緒にみていきましょう。
レスポンスマーケティング事例①ベネッセ
ベネッセは「進研ゼミ」などで知られる、通信教育や出版などの事業を行っている会社です。
ベネッセの集客方法は無料プレゼントで、ユーザーが欲しくなるような質の高いプレゼントが用意されています。
有益なメルマガで教育をしていくので、信頼関係を構築してそのまま販売することが可能です。
レスポンスマーケティング事例②プロアクティブ
プロアクティブは「ニキビケアの商品」で有名です。
ニキビケアといわれてすぐにプロアクティブをイメージできるくらい、ニキビケアに関しては認知度の高い商品です。
あなたも一度は名前を聞いたことがあるのではないでしょうか。
学割や返金保証で集客していて、さらに認知力が抜群という点が選ばれている理由です。
レスポンスマーケティング事例③ライザップ
ライザップは、「結果にコミットする」というキャッチフレーズのテレビCMが有名なパーソナルトレーニングジムです。
有名人や一般の人のビフォーアフター写真を証拠として見せることで集客しています。
マンツーマンでトレーナーが指導するパーソナルトレーニングなので高額となりますが、返金保証や無料カウンセリングで販売につなげています。
レスポンスマーケティングをやるメリットは？
レスポンスマーケティングをやるメリットはどんなものがあるのでしょうか。
1つずつ解説していきます。
レスポンスマーケティングをやるメリット①信頼関係を築ける
レスポンスマーケティングをやるうえで「信頼関係の構築」はとても重要です。
なぜなら、現代は「何を買うか」ではなく「誰から買うか」なので、信頼関係を構築できないと商品やサービスを購入してもらうことは難しいからです。
信頼関係を構築できれば、たまたま今回の商品を購入してもらえなくても、またの機会に購入してもらえる可能性があります。
ですから、信頼関係の構築はとても大事です。
レスポンスマーケティングをやるメリット②費用対効果が高い
レスポンスマーケティングは費用対効果が高いです。
なぜなら、興味を持ってくれるかわからない見込み客ではなく、1度返答や問い合わせをしてくれたホットな状態の見込み客に対してアプローチをするので、購入してくれる確率が高くなるからです。
マスマーケティングなどのように、不特定多数の人に対してアプローチするわけではなくピンポイントでアプローチするので費用対効果が高いといえます。
レスポンスマーケティングをやるメリット③改善しやすい
レスポンスマーケティングをやるとレスポンスの内容などのデータが集まります。
その集まったデータを活用して数値化することで、より良い改善を行うことができるようになります。
つまり、良い結果が出ても悪い結果が出ても数値として残るので、そのまま続けていく施策や改善した方がいい施策をわかりやすく明確にすることができるのです。
レスポンスマーケティング以外のマーケティングとは？
レスポンスマーケティング以外のマーケティングにはどんなものがあるのでしょうか。
1つずつみていきましょう
レスポンスマーケティング以外のマーケティング①マスマーケティング
マスマーケティングとは対象を分けることなく、すべての人を対象としたマーケティングのことです。
主に、テレビやラジオのCM、新聞や雑誌の広告が中心となります。
不特定多数の人に対して同じマーケティングを行い、特徴として大量生産、大量販売を前提としたプロモーションになります。
レスポンスマーケティング以外のマーケティング②バズマーケティング
バズマーケティングとは、戦略的に「口コミ」を発生させたり、拡散させてブランドの認知を狙うマーケティング手法のことです。
主に拡散力の強いとされるSNSを利用して行われます。
SNSを通じて、同じ立場の消費者側から発信されている口コミは、消費者側からすると非常に信頼しやすい傾向があります。
レスポンスマーケティング以外のマーケティング③クロスマーケティング
クロスマーケティングとは、タイプの異なるマーケティング手法を組み合わせる方法です。
顧客が求めていることを、自社では提供できないこともあります。
その際、別業界の提携企業に紹介するというように、業界を組み合わせるという意味を持つのもクロスマーケティングとなります。
たとえば、飲食店で食事をした時にコンビニエンスストアのクーポンがもらえるなどもクロスマーケティングです。
クロスマーケティングをすることでお互いの相乗効果を狙えるので、非常に有効なマーケティング手法となります。
レスポンスマーケティングの進め方は？
いざ、レスポンスマーケティングをやってみよう、と思ったらどのように進めればいいのでしょうか。
3ステップを紹介します。
レスポンスマーケティングの進め方①集客
まずは集客です。
資料請求や無料のお試し商品など、無料や通常の料金より安くすることで見込み客のハードルを下げて手に取ってもらいやすくしていきます。
集客を目的とする商品を「フロントエンド」、利益を出すことを目的とする商品を「バックエンド」として、明確に分けてレスポンスマーケティングを行っていきます。
フロントエンドとバックエンドの身近な例は以下になります。
フロントエンド商品があることでバックエンド商品につながりやすい、ということを感じていただけるのではないでしょうか。
| 業種 | フロントエンド | バックエンド |
| スーパー | 100円のたまご | 他の商品 |
| 英会話スクール | 無料体験レッスン | 有料レッスン |
| マクドナルド | 100円コーヒー | 他の商品 |
| トレーニングジム | 1ヶ月無料 | 月額会員 |
レスポンスマーケティングの進め方②教育
ここでの教育とは、価値提供して見込み客と信頼を構築するという意味になります。
いきなり商品の紹介をするより、見込み客から信頼してもらってから商品を紹介した方が購入してもらいやすくなります。
たとえば、セールスマンがいきなり家にきてセールスされるより、何度か通ってから世間話などをして仲良くなってからの方が購入確率は高くなりますよね。
商品の魅力を知ってもらったり、商品が見込み客の悩みをどのように解決できるかなどを伝えていくことが大事です。
そうして、「この人のいうことなら間違いない」というくらい信頼を高められたら、高い確率で購入してもらえるでしょう。
レスポンスマーケティングの進め方③販売
ここでやっと販売していきます。
前段階の教育で信頼を築くことができれば、見込み客の方から「早く売ってほしい」といわれるようになります。
逆に、なかなか売れない場合は、価値提供が足りなくて信頼関係を構築できなかった可能性が高いと言えるでしょう。
それほど、見込み客と信頼関係を構築することは重要です。
しかし、仮に売れなかった場合でも見込み客の連絡先を獲得しているので、新しい商品を販売する際はコチラからアプローチできる点もレスポンスマーケティングの大きなメリットです。
レスポンスマーケティングの効果的なオファー
レスポンスマーケティングでは、「このオファーを断ったら損だ」と思えるくらい魅力的なオファーをする必要があります。
そうすることで商品やサービスを購入してもらいやすくなります。
レスポンスマーケティングの効果的なオファー①ソフトオファー
ソフトオファーとは、商品を先に渡して満足したら代金をいただくというものです。
・会員制のジム
・音楽や動画配信などのサブスク
など、「1カ月間無料お試し」という会員制度もソフトオファーになります。
商品やサービスを先に試すので、喜んでもらうことができれば購入してもらいやすくなります。
レスポンスマーケティングの効果的なオファー②分割支払い
高額な商品を販売したければ“「分割払いは必須」となります。
なぜなら、分割払いにすることで、高額な商品でも購入してもらえる確率が飛躍的に上がるからです。
高額な商品であればあるほど有効なオファーとなるので、高額商品を扱う場合は必ずつけるようにしてください。
レスポンスマーケティングの効果的なオファー③ワンタイムオファー
ワンタイムオファーとは、商品購入後などに「今回限り」といって販売する方法のことです。
わかりやすく言うと、美容院などで髪の毛を切って会計を済ます時に、「今なら20%引きで限定品のトリートメントはいかがですか？」と勧められる場面があると思います。
あれがワンタイムオファーなのです。
「今だけのオファー」になるので「希少性の原理」という心理的要素が働いて、価値を高く感じるという効果があります。
また、「クロスセル」や「アップセル」の事例を紹介しておくので覚えておいてください。
・クロスセル＝Amazonなどのネットショッピングで買い物をする際、自分が購入した商品の類似商品を勧められる
・アップセル＝テレビショッピングでよくある、「ある商品を購入すればさらにもう一つ半額で商品が購入できる」というもの
レスポンスマーケティング｜まとめ
「ダイレクトレスポンスマーケティング」と「レスポンスマーケティング」に違いはあるのか、レスポンスマーケティングの事例、レスポンスマーケティングの進め方などをお伝えしましたがいかがでしたか？
Webサイトから、商品やサービスを販売したいならWeb広告を使ってレスポンスマーケティングを行うことをおすすめします。
費用対効果がわかりやすく、改善もしやすいからです。
また、見込み客との信頼構築は必ず行って下さい。
そうすることでレスポンスマーケティングがうまくいくようになります。