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ダイレクトレスポンスマーケティングってどうやって使うの?実践法から事例まで徹底解説

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ダイレクトレスポンスマーケティングってどうやって使うの?実践法から事例まで徹底解説

売上をアップさせるための手法として、様々なマーケティングがあります。

そんな中、中小企業では「ダイレクトレスポンスマーケティング」を取り入れる企業が増えてきています。

そこで今回は、ダイレクトレスポンスマーケティングについて

  • なぜ取り入れる中小企業が増えているのか?
  • そもそもどんなマーケティングなのか?
  • どうやって使えばいいのか?

といったダイレクトレスポンスマーケティングの基礎知識から、使い方まで徹底解説していきます。

また、きっとあなたも知っている、ダイレクトレスポンスマーケティングを実践し

成功した企業も紹介していきますので、是非、最後までご覧になってください!

目次

ダイレクトレスポンスマーケティングとは?

そもそも、ダイレクトレスポンスマーケティングとはどんなマーケティング手法なのかと言いますと

それは、広告やWebなどで情報を発信し、それに対して何かしらの返答をくれた人に対して直接商品やサービスの販売を行うマーケティング手法になります。

ちなみに、ダイレクトレスポンスマーケティングは「DRM」と略されることも多く

混乱しがちですが、どちらも同じ意味です。

そんなダイレクトレスポンスマーケティングは、他のマーケティングと何が違うのか?

また、いつから使われているのかを解説いたします。

他のマーケティングとの違い

ダイレクトレスポンスマーケティングと他のマーケティングの違いは、誰にでも販売する訳ではないという点です。

というにも、ダイレクトレスポンスマーケティングは、必ず何かしらの返答をくれた人に対して販売を行うからです。

そのため、闇雲に販売を行う飛び込み営業などに比べると、営業効率が非常に良く、営業に対するストレスも少なくて済みます。

また、ダイレクトレスポンスマーケティングは、ブランドや企業名を覚えてもらうことを目的としていませんので

印象に残るフレーズを連呼するようなメッセージが使われることもありません。

もっとロジカルで、しっかりと構成が作られたメッセージが使われます。

その点も、他のマーケティングとの違いとなっています。

歴史

実は、ダイレクトレスポンスマーケティングの歴史は古く、1880年代頃アメリカの通販業界で使われ始めたのが始まりと言われています。

つまり、すでに140年の歴史があるという訳です。

ただし、日本では1990年代頃から普及し始めており、アメリカほどの歴史はありませんが

インターネットとの相性の良さもあり、現在では多くの企業が積極的に取り入れ始めています。

ダイレクトレスポンスマーケティングを使うメリット

近年日本でもダイレクトレスポンスマーケティングを使い始める企業が増えているのには、もちろん理由があります。

そこで、ここではダイレクトレスポンスマーケティングを使うと、どんなメリットがあるのかを詳しく解説していきます。

特に中小企業にとってメリットが大きいマーケティング手法となりますので、見逃さないでください。

反応が数値化でき改善しやすい

ダイレクトレスポンスマーケティングの大きなメリットの1つに

・広告費

・アクセス数

・顧客獲得数

・顧客獲得単価

・成約率

・リピート率

といった項目を数値化出来ることがあります。

そのため、どこの数字が悪くて、どこの数字が良いのかも分かりやすく、改善点もすぐに見つけることが出来るため

カンに頼った経営をしなくても良いというメリットがあります。

小予算から実践できる

ダイレクトレスポンスマーケティングは、どこにいくらの予算をかけるのかを全て自分でコントロール出来るというメリットもあります。

そのため小予算から始めることができ、中小企業にこそ使いやすいマーケティング手法となっています。

飛び込み営業のような効率が悪くストレスのかかる営業からの解放

冒頭でもお伝えした通り、ダイレクトレスポンスマーケティングはこちらの発信した情報に反応してくれた人に対して営業を行うため

飛び込み営業のような、興味のない人に営業を行う必要がありません。

また、少なからず興味のある人に対して営業を行うので効率も良く、何より営業へのストレスが軽減されます。

ダイレクトレスポンスマーケティングのやり方

ダイレクトレスポンスマーケティングは反応を数値化することができ、小予算で始められるのが大きなメリットですが

実践で使うためには、3つのプロセスを知っておく必要があります。

このプロセスを知らずに実践しても上手くいかないので、詳しく解説していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティングのやり方①集客

まずは、あなたの商品・サービスに興味を持ってくれる「見込み客」を集める所からスタートします。

ここでは、興味のある人を集めることが目的なので、利益を出そうとしてはいけません。

そのため

・お試し商品の格安提供

・お試し商品の無料提供

・見込み客が知りたい情報を電子書籍で提供

・見込み客が知りたい情報を動画で提供

などをしたりして、とにかく見込み客を集めることだけに集中していきます。

ただし、ここでは集客した見込み客と連絡を取るための情報を必ず教えてもらわなければいけません。

ダイレクトレスポンスマーケティングのやり方②教育

集客を行ったら、次は「教育」のプロセスに入ります。

これは、商品やサービスに興味を持ってくれた見込み客に対し、すぐに販売を行うのではなく、商品やサービスの

・価値や魅力

・開発秘話

・競合との違い

・自己開示

・お役立ち情報

・お客様の声

といった情報提供を行い、より購買意欲を高めてもらうと同時に、信頼関係を築いていくために行います。

また、この教育を行うためにも、集客の段階で見込み客と連絡を取るための情報を入手しておく必要があります。

3.3.ダイレクトレスポンスマーケティングのやり方③販売

集客、教育を行ったら、最後に販売を行います。

販売ではただ買ってくださいと営業をするのではなく

・期間限定

・数量限定

・今だけの割引

といったデッドラインを使うことで成約率を上げることが出来ます。

ダイレクトレスポンスマーケティングを実践する際の優先順位

ダイレクトレスポンスマーケティングのプロセスは上記の通りですが、実践する際には優先順位があります。

この優先順位を知っておくと、どこに労力をかけるべきかが分かり

ダイレクトレスポンスマーケティングの成功に繋がる可能性が高くなりますので、詳しく解説していきます。

リスト

ダイレクトレスポンスマーケティングで、最も重要なのは「リスト」です。

リストとは、集客した見込み客の

・メールアドレス

・住所

・電話番号

・LINE

といった、連絡を取るための情報になります。

このリストをどれだけ集められるかが、ダイレクトレスポンスマーケティングではとても重要になります。

もちろん、リストは見込み客だけ出なく、すでに取引きをしたことのあるお客様や、いつも取引きをしている常連さんまで全てが大事なリストとなります。

また、商品やサービスへの関心が高いリストほど良いリストとなりますので

リストは数だけ出なく、“濃さ”も大事な要素となっています。

オファー

リストの次に重要なのが「オファー」になります。

これは、お客様に対して何を提供できるかというもので、お客様にとって価値の高いオファーがあるほど成約率は高くなります。

例えば

・半額

・1個購入すると1個サービス

・限定10個

・3日間限定

・3ヶ月無料

・気に入らなかったら全額返金保証

といったオファーがあると、競合の商品やサービスではなく、あなたの商品やサービスが選ばれる可能性が高くなります。

コピー

リスト、オファーに続き、最後に「コピー」となります。

優先順位としては、リストとオファーの方が重要ですが

メッセージが伝わらない限り成約に繋がることはありませんので、コピーも決して疎かには出来ません。

とはいえ、メッセージを伝えるのが苦手な場合は、オファーを強くすることで弱いコピーをカバーをすることが出来てしまうため

やはり優先順位としてはオファーの次となっています。

ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるための5つのポイント

ダイレクトレスポンスマーケティングを実践し、成功させるためには知っておきたい5つのポイントがあります。

ですが、どれも特別なスキルや知識がなければ出来ないものではありません。

そこで、今すぐ実践出来るダイレクトレスポンスマーケティングを成功させる5つのポイントをご紹介いたします。

ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるポイント①忘れさせない

せっかく見込み客を集客しても、そのリストに対して情報を発信しなかったり、内容に興味を持ってもらえなければ

・メールを開封してもらえない

・迷惑メール扱いされてしまう

・メッセージを読んでもらえない

といった状態になってしまい、あなたのことは次第に忘れて去られてしまいます。

そして、忘れてしまった相手から営業をされても、決して成約に繋がることはありません。

ですので、忘れられないためにも、せっかく集めたリストに対しては有益な情報を頻繁に発信し続ける必要があります。

ちなみに、忘れ去られないための施策として、メルマガやニュースレターはとても有効な方法となっています。

ですので、ダイレクトレスポンスマーケティングを始めたら、メルマガやニュースレターは合わせて実施したい施策となります。

ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるポイント②ニッチを狙う

ダイレクトレスポンスマーケティングを実践する上で、「ニッチ」を狙うのはとても重要です。

というのも、誰でも手に入れることが出来る商品やサービスでは、興味を持ってもらえず

ダイレクトレスポンスマーケティングで一番重要なリストを集めることが難しいからです。

逆にニッチだからこそ、興味を持ってもらい、あなたから買う理由になります。

さらに、ニッチは高額な商品やサービスでも購入してくれやすくなりますので

ダイレクトレスポンスマーケティングを実践する際には、どこでも買える商品やサービスではなく

あなたからでなければ購入できない、ニッチはないかを探してみてください。

ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるポイント③フロントエンド

フロントエンドとは、利益を出すことを目的としない商品になります。

前述の通り、ダイレクトレスポンスマーケティングにとって一番大事なのはリストです。

そのダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるポイント④バックエンド

バックエンドとは、利益を出すことを目的とした商品で、フロントエンドで集めた見込み客に販売するメインの商品になります。

バックエンドは利益を出すことが目的ですので、出来るだけ高額で販売出来るものでなくてはいけません。

というのも、集客のための広告やフロントエンド商品には一定のコストがかかるため

バックエンド商品の価格が安いと、利益が出せなくなってしまうからです。

ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるポイント⑤アップセル、クロスセル

アップセルとクロスセルは購入してくれたお客様に対して、追加販売をしていく方法になります。

これを行うことで、客単価をアップさせることが出来ますので

ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるためにも有効な方法となっています。

それぞれの具体的な方法としては

アップセル

販売した商品の上位版を販売することで、ハンバーガーを単品からセット販売するといった

方法。

クロスセル

販売した商品とは違う商品を販売することで、ハンバーガーと一緒にポテトも勧めるといった方法。

あなたもすでに体験しているかもしれないダイレクトレスポンスマーケティング

ダイレクトレスポンスマーケティングは日本でも多くの企業が使い始めているため

すでにあなたも、知らず知らずの内に体験しているかもしれません。

そこで、ここではダイレクトレスポンスマーケティングを実践している企業を紹介させて頂きます。

もし、これからダイレクトレスポンスマーケティングを実践する際には、多くのアイデアが得られるかと思いますので、是非、ご覧になってください。

ジャパネットたかた

誰もが知っている「ジャパネットたかた」の販売手法もダイレクトレスポンスマーケティングになります。

プロセスとしたは

・集客→テレビショッピングで集客

・教育→番組内

・販売→期間限定価格などを用意

やずや

健康食品で知られる「やずや」もダイレクトレスポンスマーケティングが使われています。

そのプロセスは

・集客→テレビCMやネット広告で無料サンプルを提供

・教育→小冊子

・販売→定期コースを販売

プロアクティブ

化粧品ブランドとして知られる「プロアクティブ」のダイレクトレスポンスマーケティングのプロセスはこちらとなります。

・集客→テレビCMやネット広告でトライアルセットを割引価格で販売

・教育→実際の商品を体験してもらう

・販売→定期コースを販売、60日間の全額返金保証付き

ダイレクトレスポンスマーケティングに向いている商品

ダイレクトレスポンスマーケティングは、商品やサービスを選ばず使うことが出来ます。

ですが、その中でも向いている商品があるため、詳しく解説していきます。

高額商品

ダイレクトレスポンスマーケティングは、教育というプロセスを挟むため、商品やサービスの価値をしっかり伝えることが出来ます。

そのため、高額商品でも納得して購入してもらいやすく、相性が良くなっています。

ただし、商品やサービスの価値をしっかり伝えることが前提となっていますので

・価値や魅力

・開発秘話

・競合との違い

・自己開示

・お役立ち情報

・お客様の声

といった情報をしっかり伝えなければいけません。

まだ世の中にあまり知られていない商品

世の中にまだ知られていない商品やサービスも、教育というプロセスを挟むことによって

販売しやすくなるのがダイレクトレスポンスマーケティングの強みとなります。

また、知られていない商品やサービスほど競合が少なく、安売り競争に巻き込まれる危険も少ないというメリットもあります。

ですが、やはりここでも教育の部分がしっかり行えなければ、販売に繋げることは出来ませんので

しっかり価値提供を行っていく必要があります。

価格を自分で決められる商品

ダイレクトレスポンスマーケティングは、広告費や利益を目的としないフロントエンド商品にコストがかかるため

自分で価格が決められる商品やサービスは利益が出しやすく、ダイレクトレスポンスマーケティングに向いています。

ダイレクトレスポンスマーケティングに不向きな商品

ダイレクトレスポンスマーケティングに向いている商品やサービスがある一方で、不向きな商品もあります。

もし、あなたのビジネスがこれに当てはまる場合は、より慎重な戦略が必要になってきますので、詳しく解説していきます。

緊急性を要する商品

ダイレクトレスポンスマーケティングは

1、集客

2、教育

3、販売

という3つのプロセスが必要になるため、今すぐ必要とされる商品やサービスは不向きになります。

例えば

・虫歯が痛い

・スマホの画面が割れた

・車のエンジンがかからない

といったものがこれに当たります。

ですので、こういった緊急性の高いビジネスを行っている場合は、緊急ではない他の部分をウリにしていくことが

ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるポイントとなります。

コモディティ商品

コモディティ商品とは、日用品や必需品のことで、例えば

・ティッシュ

・ガソリン

・ボールペン

といった商品になります。

こちらも、ダイレクトレスポンスマーケティングに不向きとなっています。

というのもコモディティ商品は、どこで、誰から買っても品質の差がないため、価値の違いを伝えるのが難しいからです。

ですので、コモディティ商品を扱っている場合は、どこかにニッチな部分はないか探していくことが

ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるポイントとなります。

すでに価格が決まっている商品

すでに価格が決まっている商品やサービスは、利益が出しにくいためダイレクトレスポンスマーケティングには不向きとなります。

また、価格競争にもなりやすいため、価格が決まっている商品やサービスの場合は

どうすれば、高額商品に作り変えられるかがダイレクトレスポンスマーケティング成功のポイントとなります。

今すぐダイレクトレスポンスマーケティングを学べるお勧め本

ダイレクトレスポンスマーケティングを実践するために、お勧めの本を3冊紹介いたします。

どれも、ダイレクトレスポンスマーケティング初心者の方でも読みやすい内容になっている点でもお勧めとなっています。

ハイパワーマーケティング(ジェイ・エイブラハム)

世界中で公演も行うアメリカのマーケター、ジェイ・エイブラハムの著書。

アメリカではマーケティングのバイブルと呼ばれるほどの本となっています。

USP(ユニーク・セリング・プロポジション)という、自分独自の強みの見つけ方から

経営に関するマインドセットまで学んでいくことが出来ます。

そのため、最初から順番に読んでいかなくても、その時自分に必要な部分だけを読みながら実践していくことが出来る一冊となっています。

ダン・S・ケネディが教える小さな会社のためのマーケティング入門(ダン・ケネディ)

「億万長者メーカー」とも呼ばれ、世界一多くの億万長者を生みだしているマーケター、ダン・ケネディの著書。

世界21カ国8言語に翻訳されているベストセラーの一冊です。

特に店舗ビジネスをされている方にお勧めで

・マーケティングの不変的なルール

・新規客と既存客の価値

・広告文に欠かせない2つのポイント

といったことが学べます。

あなたの会社が90日で儲かる!(神田昌典)

日本のダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者、神田昌典さんの著書。

具体的な集客方法から事例まで公開されていて、非常に読みやすいだけでなく、分かりやすい内容になっています。

また、専門的用語が少なく、ダイレクトレスポンスマーケティング初心者の方には、最初に読んで頂きたい一冊となっています。

ダイレクトレスポンスマーケティングやり方|まとめ

ダイレクトレスポンスマーケティングの基礎知識から使い方まで、詳しく解説して参りました。

いかがでしたでしょうか?

ダイレクトレスポンスマーケティングは小予算から始められるため、近年日本の中小企業でも多く使われるようになってきました。

特に、数字の計測がしやすいネットとの相性が良いため、オンラインで使われることが多くなっていますが

オフラインでも十分使うことが出来るマーケティング手法です。

ですので、オンラインは複雑そうで抵抗があるという方は、まずはDMや折込チラシといったオフラインから始めてみてはいかがでしょうか?

ただし、オフラインでもオンラインでも

・集客

・教育

・販売

というプロセスは忘れないようにしてください。

これがダイレクトレスポンスマーケティング成功のポイントとなります!

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