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ダイレクトレスポンスマーケティングとは?使い方や使うメリットを解説

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ダイレクトレスポンスマーケティングとは?使い方や使うメリットを解説

「マーケティングをやろうと思うけど何をやればいいかわからない」

そんな方にオススメなのが「ダイレクトレスポンスマーケティング」です。

なぜなら、効率的で費用対効果が高い手法だからです。

この記事では、

  • ダイレクトレスポンスマーケティングって何?
  • 身近なダイレクトレスポンスマーケティングはどこで使われてる?
  • 一般的なマーケティングとの違いは?
  • ダイレクトレスポンスマーケティングを行うメリットとは?
  • ダイレクトレスポンスマーケティングをやる上での注意点
  • ダイレクトレスポンスマーケティングで重要な3つのMとは?

について解説しています。

「ダイレクトレスポンスマーケティング?聞いたことあるけど・・・」

「ダイレクトレスポンスマーケティングを詳しく知りたい」

という方は、ぜひ最後までご確認ください。

目次

ダイレクトレスポンスマーケティングとは?

あなたはダイレクトレスポンスマーケティングを知っていますか?

【D】ダイレクト【R】レスポンス【M】マーケティング

マーケティング手法の1つで、頭文字を取って【DRM】と略されることもあります。

レスポンス(返答、問い合わせ)があった見込み客に対して直接商品やサービスを販売していくことがダイレクトレスポンスマーケティングの特徴です。

ダイレクトレスポンスマーケティングの歴史とは?

ダイレクトレスポンスマーケティングはアメリカで最初に行われたといわれています。

1920年ごろから通販業界などで取り入れられ100年以上の歴史があります。

小売り店や卸業者、実店舗を通さずに、消費者と直接やり取りすることが画期的でした。

消費者も安く買い物ができるというメリットがありました。

身近なダイレクトレスポンスマーケティングはどこで使われてる?

実際にダイレクトレスポンスマーケティングがどこに使われているのかというと、よく見かけるものでは

・テレビショッピング(ジャパネットたかたなど)

・カタログ販売(生協など)

・通信販売(ドモホルンリンクルなど)

などがあります。

他にも、あまり広告費をかけたくない中小企業や個人がインターネットを使ってダイレクトレスポンスマーケティングを行うことも多いです。

一般的なマーケティングとの違いとは?

一般的なマーケティングはテレビや雑誌、インターネット広告などで不特定多数の人に対してアプローチしていきます。

一方、ダイレクトレスポンスマーケティングの場合は、資料請求やお試しなどをしてくれた人に対して価値提供をしていくのです。

これがどういう効果があるのかというと、興味を持ってくれて

・資料請求

・お試し

・メルマガ登録

などの1アクションを起こしてくれた人がアプローチの対象となるので、一般的なマーケティングよりダイレクトレスポンスマーケティングの方が効率がいいというわけです。

ダイレクトレスポンスマーケティングを行うメリットとは?

ダイレクトレスポンスマーケティング メリット

一般的なマーケティングとの違いがわかっても、使うメリットがわからなければ使いたいと思いませんよね?

はたしてダイレクトレスポンスマーケティングを行うメリットはどんなところにあるのでしょうか?

解説していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティングを行うメリットとは?①費用対効果が高い

ダイレクトレスポンスマーケティングを行う1番のメリットは費用対効果が高いことです。

なぜなら、興味がないかもしれない見込み客ではなく、1度レスポンスしてくれた人たちへアプローチしていくので商品やサービスを購入してくれる確率が高くなるからです。

また、ダイレクトレスポンスマーケティングではレスポンス率や顧客の購入情報などの数値化ができ効果測定が行いやすいです。

ですから、効果測定した後すぐに改善することができるのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングを行うメリットとは?②信頼関係を築ける

商品やサービスに興味を持ってくれた見込み客に対して信頼を高めていきます。

具体的には、問題の解決法などの価値のある情報を提供することで見込み客との信頼を築くことができるようになります。

ここで信頼関係を築くことが、商品やサービスを買ってもらうことにつながります。

見込み客としっかり信頼関係を築くことを意識するようにしてください。

ダイレクトレスポンスマーケティングを行うメリットとは?③インターネットで効率化できる

ダイレクトレスポンスマーケティングは、インターネットと相性が良いです。

インターネットを使用することで

・24時間いつでも見込み客からレスポンスを得ることができる

・メルマガ登録後、信頼関係を構築するためのメールを自動配信できる

など、非常に効率が良いです。

インターネットを活用することで集客から販売まで簡単にできるのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングを行う上であった方がいいスキルとは?

ダイレクトレスポンスマーケティング スキル

はたして、ダイレクトレスポンスマーケティングを行う上でどんなスキルが必要となるのでしょうか?

一緒にみていきましょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングを行う上であった方がいいスキルとは?①セールスライティング

セールスライティングはなにか販売する際に使う文章です。

「商品を買いたい」

「サービスを使ってみたい」

そう思ってもらい行動を促すことが目的となりますので、セールスライティングのスキルはあった方が良いでしょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングを行う上であった方がいいスキルとは?②マーケティング

ダイレクトレスポンスマーケティングの目的は販売することなので、マーケティングのスキルを身につけておくことでより効果を発揮します。

ダイレクトレスポンスマーケティングの進め方とは?

ダイレクトレスポンスマーケティング 進め方

ここまでダイレクトレスポンスマーケティングについて解説してきました。

ダイレクトレスポンスマーケティングの進め方を詳しく解説していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティングの進め方とは?①集客

まずは、見込み客のリストを獲得していきます。

リストとは顧客リストのことです。

主に、リストに含まれる情報は以下になります。

・氏名

・電話番号

・メールアドレス

・住所

・購入履歴

最初は、無料のお試し商品や通常料金より大幅に安い金額で手に取ってもらいやすいようにハードルを下げます。

そして、しっかりと価値を感じてもらって利益を出す商品を販売していきます。

集客が目的の商品=フロントエンド

利益を取ることが商品=バックエンド

このように呼ばれています。

ダイレクトレスポンスマーケティングの進め方とは?②教育

「教育」と聞くと売り手側が上の立場のように感じるかもしれません。

教育とは価値提供をして信頼を築いていくことになり「信頼構築」という意味になります。

なぜ、信頼構築する必要があるのかというと、いきなり商品を売りつけるより、

・商品の必要性を知ってもらう

・商品の魅力を知ってもらう

・販売者のことを知ってもらう

・販売者の考えを理解してもらう

・問題を解決しなければならない理由

・見込み客の悩みの原因

などを見込み客に伝えた方が購入してもらえる確率が上がるからです。

逆に教育せずに販売しようとすると売れない原因になるので、しっかりと教育するようにしてください。

ダイレクトレスポンスマーケティングの進め方とは?③販売

しっかりと教育して価値を感じてもらえていれば、商品は勝手に売れていきます。

思ったより商品が売れない場合は、価値提供が足りなかった可能性が高いです。

また、仮に売れなかった場合でもリストを獲得しているので、次回、別の商品を販売する時などにこちらからアプローチすることができます。

リストがある限りこちらからアプローチできること、これがダイレクトレスポンスマーケティングの大きな利点となります。

ダイレクトレスポンスマーケティングをやる上での注意点とは?

ダイレクトレスポンスマーケティング 注意点

ダイレクトレスポンスマーケティングをやる上で注意点があります。

この注意点を守らないとダイレクトレスポンスマーケティングの力が半減してしまうので注意点をしっかりと守るようにしてください。

ダイレクトレスポンスマーケティングをやる上での注意点とは?①ターゲットをしっかり想定する

ダイレクトレスポンスマーケティングで重要なことは見込み客をしっかりと想定することです。

なぜなら、見込み客の想定を誤ってしまうと響かない情報を発信してしまうからです。

たとえば、60代の男性に美容や化粧品の情報は必要ないですよね?

美容や化粧品であれば、20代~50代の女性が主なターゲットになります。

このようにしっかりと見込み客を想定しないと、まったく響かないということになってしまうのでターゲットとなる見込み客の想定は注意して行ってください。

ダイレクトレスポンスマーケティングをやる上での注意点とは?②しっかり信頼関係を築く

前の章でお伝えした教育の部分が信頼構築になります。

しっかり価値を提供することで信頼してもらえて、商品やサービスを購入してもらいやすくなります。

今の時代、昔と比べると商品やサービスが溢れているので、

「何を買うかより、誰から買うか?」

の方が重要といわれています。

なので、販売した後もアフターフォローを行って、信頼関係を構築してずっと付き合えるようになれたら素晴らしいですね。

ダイレクトレスポンスマーケティングをやる上での注意点とは?③商品の魅力をしっかりと伝える

教育の時点で商品の魅力はしっかりと伝えますが、販売時にも再度伝えてください。

なぜなら、見込み客は話を聞いてない可能性もありますし、商品の魅力を伝えることは見込み客にとっても利益となるからです。

・商品を手にすることでどうなれるか?

・どんな未来が待っているか?

想像力を掻き立てるように商品の魅力をしっかり伝えるようにしてください。

ダイレクトレスポンスマーケティングの教育で伝えるべきこととは?

ダイレクトレスポンスマーケティングにおいて教育はとても重要です。

なぜなら、教育次第で商品やサービスを購入してもらえるかどうかが大きく左右されるからです。

教育の中で伝えるべきことを解説していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティングの教育で伝えるべきこととは?①見込み客の問題

見込み客は自分の問題を何となくわかっていても、深い部分までは把握できていないかもしれません。

見込み客を救うためには深い部分まで気づいてもらわなければなりません。

ですので、

・見込み客の問題の再定義

・問題を放っておくといけない理由

・問題を放っておくとこの先どうなるのか?

これらを伝えてあげてください。

そうすることで見込み客自身が抱える問題を深い部分まで把握できて、購買意欲が高まるでしょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングの教育で伝えるべきこととは?②解決しなければならない理由

見込み客が抱える問題や悩みを解決しなければならない理由を伝えてください。

そして、解決することで得られるメリットを、なるべくイメージできるように伝えましょう。

そうすることで、解決したいという気持ちが高まり商品やサービスの購入にいたります。

結果的に見込み客の問題や悩みの解決につながっていくのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングの教育で伝えるべきこととは?③商品の必要性

見込み客にとってその商品がなぜ必要なのか、必要性をしっかりと伝えていきましょう。

ここでも商品やサービスを得た後の未来を想像させることで購買意欲を掻き立てることができます。

しっかりと意識してくださいね。

ダイレクトレスポンスマーケティングで重要な3つのMとは?

あなたは3つのMをご存知でしょうか?

これは、アメリカのダイレクト・レスポンス・マーケティングの権威であるダン・ケネディが提唱したものです。

マーケット「M」、メッセージ「M」、メディア「M」の頭文字を合わせて『3M』といわれています。

3つのM、全てが重要なのでしっかりと確認してください。

ダイレクトレスポンスマーケティングで重要な3つのMとは?①マーケット

ここでのマーケットとは「市場」、「顧客」という意味です。

つまり「あなたのお客さんは誰なのか?」ということです。

あなたの商品を必要としているのは

・どのような人なのか?

・どのような生活を送っているのか?

・どのような欲求を持っているのか?

・どのような価値観を持っているのか?

具体的にイメージすることが、マーケティング成功のカギになります。

ダイレクトレスポンスマーケティングで重要な3つのMとは?②メディア

メディアとは見込み客にメッセージを届けるための「情報媒体」のことです。

この情報媒体選びを間違えてしまうと、大変なことになってしまいます。

なぜなら、情報媒体を間違えることであなたの届けたいメッセージが届かなくなってしまうからです。

たとえば、インターネットを使わない年配の方に向けてインターネットやSNSなどのメディアを使っても目に触れる可能性は少ないです。

見込み客が普段からどのような情報媒体に触れているのか、把握することが重要となります。

ダイレクトレスポンスマーケティングで重要な3つのMとは?③メッセージ

メッセージとは「何を伝えるか?」です。

具体的には広告やチラシ、DMやメルマガなどに記載する文章のことです。

ただただ、商品やサービスを伝えるだけでなく

・商品の魅力

・商品を手にすることでどんな悩みを解決できるか?

・商品を手にすることでどんな未来が待っているのか?

などを鮮明に伝えるようにしてください。

私たちは日常の中でたくさんの広告を目にしています。

そんな中でもあなたの商品やサービスに気づいて興味を持ってもらえるようなメッセージを作ることで見てもらえるようになります。

ダイレクトレスポンスマーケティングのオススメ書籍とは?

ダイレクトレスポンスマーケティングを学ぶのにオススメの本を紹介します。

ぜひ、参考にしてください。

ダイレクトレスポンスマーケティングのオススメ書籍とは?①「究極のマーケティングプラン」ダン・S・ケネディ

アメリカのダイレクト・マーケティング界のグルの書籍です。

具体的に「売るためには何をすれば良いのか」が書かれており、即実践に活用できる内容

となっています。

実例やエピソードが多いのでオススメの書籍となっています。

ダイレクトレスポンスマーケティングのオススメ書籍とは?②「不変のマーケティング」神田昌典

日本を代表するマーケターであり、日本でのダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者である神田昌典さんの書籍です。

タイトルのとおり、時代は変わっても人間の本質は変わらないということに気付かされる一冊です。

初心者にも読みやすくわかりやすいのでオススメです。

ダイレクトレスポンスマーケティングのオススメ書籍とは?③「ザ・マイクロコピー」山本 琢磨

「7つの習慣」で有名なフランクリン・コヴィー社を世界に広げたロイスクルーガー氏から直接マネジメントやリーダーシップについて指導を受けた山本琢磨さんの書籍です。

マイクロコピーの事例が豊富で、マイクロコピーをどう使ったらよいのか分かりやすく書かれています。

すぐに実践できる事例がたくさん記載されているので、ぜひ読んでいただきたい一冊です。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは?|まとめ

ダイレクトレスポンスマーケティングのを使うメリットから、ダイレクトレスポンスマーケティングオススメの書籍までお伝えしましたがいかがだったでしょうか?

中小企業や個人ほどダイレクトレスポンスマーケティングを取り入れるべきです。

ダイレクトレスポンスマーケティングはインターネットに適していますし、費用対効果も非常に高いからです。

その際、見込み客との信頼関係の構築はしっかりと行うようにしてくださいね。

それが、ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させる秘訣となるからです。

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